零担巨头开放加盟将给行业市场带来哪些变局？

今年上半年，佳吉率先启动加盟招商；8月，德邦启动事业合伙人计划，在业内引起较大的反响；紧接着到了九月份，天地华宇宣布将全面推进新特许经营战略。零担货运巨头相继启动加盟策略成为今年公路货运行业的亮点之一。

就当前零担快运行业的发展形势来看，安能物流由于实行加盟策略，不仅成为资本市场的宠儿，并且在业务发展方面也逐渐后来居上。这对以直营为主导的零担快运市场形成一定冲击。传统零担快运巨头启动加盟模式可谓是谋求新发展的重要尝试。

有专家指出，加盟制是把双刃剑，一方面，加盟制有利于物流企业以较小的成本来快速铺开自己的网络，并且快速覆盖网络盲点。但是在加盟体制下，企业总部对加盟网点的约束力有限，一旦加盟网点的个体利益诉求与企业的整体战略和运营目标发生冲突，加盟网点极易损坏企业的品牌形象和目标导向。传统的零担巨头能否玩得转加盟制，还需拭目以待。

对于公路货运行业来说，加盟模式是提升整体集约化程度的一次重要尝试，加盟模式能否成为公路零担货运市场提高集约化程度的利剑还需时间给出答案。传统巨头积极拥抱新生模式，其勇气和谋略值得点赞。

视点一：开放加盟 步子还需迈更大

2015年的物流业可以用“变化迅猛”来形容，不过大部分时间里让快递抢了风头，零担物流业直到最近才奋起直追，抓紧完善全国的网络布局。

非核心的布局方式

三大零担物流巨头的相似举动肯定是有关联性的：上半年佳吉率先启动加盟招商；8月，德邦启动事业合伙人计划，在业内外引起了较大的反响；紧接着，天地华宇宣布将全面推进新特许经营战略。他们是牟足了劲，要抓紧完善在国内的网络、网点布局，从而为下一步的发展奠定扎实基础。

不过，你或许也注意到了，三大零担物流巨头的加盟战略，是在完成了其基本的战略布局后、作为补充手段而实施的，通过在边远地区、甚至一些重点乡镇有选择性地开放加盟，从而尽快实现在国内的网络覆盖。

对此，德邦董事长崔维星接受专访时，表述就很清晰：“跟其他加盟企业没什么可比性，我们只是在我们网络覆盖不到的地方，或者我们做得不够好的地方放开加盟。根据自己的优缺点，分析清楚，定位定准确，慢慢去做……德邦在华东、华南区域的网络已经较完善，所以华东、华南区域的合伙人招募得偏少，而其他地方均有很大的空间。发展的终极目标是全国不留死角地全面覆盖。”

这样的模式与“四通一达”的加盟方式有很大程度的不同：其企业总部对于全网有更大的掌控权，加盟店的话语权并不大，必须严格执行企业总部的管理制度，比如德邦加盟店的门店装修细节都必须按直营店标准执行。德邦、天地华宇等也会明确建立一套事业合伙人运营质量考核体系，对内对外考核标准一致、一视同仁，对于考核不合格的合伙人将给予处罚甚至是取消合作；通过事前控制与过程监控两方面来保证德邦事业合伙人的执行不打折，让客户体验到与直营店一致的优质服务。

企业发展要更灵活、更市场化

笔者当然为三大零担物流巨头通过加盟方式加快铺网这一方式叫好，但同时也认为，他们应当向快递业同行学习借鉴，步子迈得更大更快些。

首先来回答一个较深层次的问题，那就是，零担物流的发展方向究竟是什么？

笔者认为，零担物流市场固然有非常好的增长空间，但在国内物流主体普遍处于小散杂的成长期背景下，成功的物流企业的发展方向必然是品质和品牌双优的大型综合物流服务商，这样才能适应时代发展的需求，获得更多利润。

这条路快递企业在走，零担物流企业也在走，他们今后的区别在于各自专长的领域稍有不同，但都可以为客户提供多样化、一揽子的物流解决方案。

为什么这么说呢？笔者试着从以下几个方面予以说明。

首先，传统零担物流市场以点对点运输为主，服务手段还不够丰富，它的赢利值普遍低于快递业。因此，要有效提高利润，必须要向仓储、配送、整体方案解决等上下游延伸。

其次，国内外的大型制造、销售等企业对于物流的需求越来越注重由一家或数家品牌物流企业提供综合性的解决方案来实施，这种外包的方式愈来愈普遍。

再者，零担物流巨头正在实践这条道路：德邦除了快递网络已覆盖全国31个省、直辖市，362个城市外，另据笔者了解，它所组织的返空车业务量也在较快增长；天地华宇、佳吉在一些城市的“落地配”业务做得还不错。

最后，再以零担物流业和快递业现状来做一个对比：如今，国内主要的快递企业已通过直营、加盟、代理或共同平台等多种多样、灵活的方式基本完成了覆盖国内的网络布局；并在解决“最后一公里”的疑难问题上想出了菜鸟驿站、自助存取箱、城市100代投队伍，众包物流等诸多解决办法；在市场拓展上，除了不断深挖国内市场外，在国外市场上也动作频频。这启发零担物流商的发展必须更灵活、更市场化，步子还要迈得更大更快些。（作者单位系中国邮政速递物流股份有限公司重庆市分公司）

视点二、别让加盟风险伤了你

近年来，随着网络购物的兴起，中国快递行业进入了高度发展的时代。加盟制是快递企业快速抢占市场的常用策略。为了能够分食更多的市场蛋糕，零担快运企业也开始选择加盟模式进行扩张，其中不乏德邦、天地华宇、佳吉等大型零担快运企业。

加盟模式是双刃剑

事实证明，“加盟”的确是物流企业快速扩张的重要捷径，其优点主要在于：

一是，加盟总部只需以品牌、经营管理经验等投入，便可实现规模经营的目的，不仅能够在短期内得到回报，而且还可以使无形资产迅速提升。

二是，加盟店在总部的支持下，其运营将会迅速走上正轨，实现良性循环。

三是，各加盟店的灵活性、主动性和自主性较强，不易受总部太多约束，能够因地制宜地进行经营；四是，加盟总部可以快速扩充网点和完善资金链，品牌塑造周期短，资金投入小、成本低，规模和服务范围发展速度较快。

不过，“加盟”也会有一定的经营风险。随着加盟网络逐渐向全国扩大，松散的管理和超速的扩张也会引发消费者越来越多的诟病。总体说来，加盟模式的不足主要有以下几点。首先，各加盟店容易各自为阵，缺乏团队合作精神，不便于统一管理、统一运营，在经营管理上很难做到一体化、标准化和规范化。

而且由于加盟店的扩张过快，还容易导致服务跟不上或品牌形象大打折扣，有时还会出现为了各自利益而互相拆台的现象。其次，每个加盟店都是利益中心，都是为了维护自己的利益，每个加盟店所获利润较少，承担的风险较大。一个加盟网点一旦亏损，往往总部给予的补偿很少，这就导致了加盟老板通常以成本为导向，为避免亏损，不惜牺牲服务质量。

事实上，大多数的加盟店基本上都在搞同质化经营和价格战，在内部管理上比较粗放和松散，总部无权干预加盟分公司的财务、人事等等，这种管理体制往往不能够很好地适应市场和消费者的需求。

由此可见，德邦、天地华宇、佳吉三大零担巨头开放加盟，可谓是机遇与挑战并存，这就如同是一把“双刃剑”，在“加盟”带给物流企业诸多利好的同时，也会随之产生一些经营风险。对此，如何发挥它的长处、把控风险，是摆在三大零担巨头面前的问题。

扬长避短把控风险

那么，到底应该如何去掌控这把剑，在实际管理运营中真正发挥好加盟这种经营方式的正功能，而抑制其负功能呢？

首先，物流企业应当对加盟店的商业素质和综合能力进行严格要求，提高加盟门槛，以维护企业的良好信誉。因为，两者对物流企业的信誉诉求表达欲望是有着天壤之别的，大多数的加盟店主要以个人利益为中心，并不会顾全企业形象与口碑。

提高加盟门槛，则可以降低一定的经营风险，有助于促进两者和谐发展、互利共赢。加盟总部可加大对加盟店人员的培训力度，在物流加盟合同中建立科学完善、运行机制合理的管控制度，加大信息系统建设，以便实现总部与加盟店之间资源的无缝对接。

　　其次是要采取多种措施，加强对加盟店的监管。企业要做好各加盟店工作情况的信息反馈，要及时在整个企业里通报问题；定期组织各加盟店开展业务交流，探讨共性问题的解决，总结并推广先进的工作和管理经验。同时，还应适当提高加盟缴纳的保证金，对违反总部规定、不贯彻总部服务质量和标准的行为，应该加大处罚力度，使加盟店在经营活动中有所顾忌。

另外，制定全面的加盟考核和激励办法，把安全、工作规范、顾客投诉率、事故率等内容均纳入考核范围，也同样会影响到加盟店的最终收益，从而达到约束加盟店的目的。

再次，应该加强总部与加盟店的融合，提升企业核心竞争力。事实证明，总部与加盟店之间松散的关系对企业的发展是极其不利的。对此，总部应当增加投入，加强加盟店的统一规划、协调、管理，对加盟店的日常经营和业务扩张给予必要的指导，对暂时困难的加盟店应该加大扶持力度。采取多种措施，如定期会议、员工学习培训等方式加强与加盟店的联系，畅通沟通渠道，及时反馈信息。

同时，还要建立规范、全面的利润分配和奖励机制，把加盟店和总部的利益统一起来。要加强企业文化建设，通过统一的企业精神、规章制度、工作流程、相关活动、企业标志、工作服、通讯方式、内部网站和报纸刊物等，增强加盟店的归属感，促使加盟店与总部融为一体，自觉维护企业的整体和长远利益，提升企业的核心竞争力。（作者单位系对外经济贸易大学）

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